從默默無(wú)聞到年銷(xiāo)5億，這位90后老板究竟有何秘訣？

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從0到年銷(xiāo)5億，從默默無(wú)聞到德國(guó)站母嬰類(lèi)目冠軍，這位90后賣(mài)家僅用4年就完成了令人矚目的“歐洲突圍”。更令人意外的是，他的成功秘訣竟然是毅然關(guān)停所有國(guó)內(nèi)電商業(yè)務(wù)，全力押注亞馬遜歐洲站。

回憶起幾年前的一次歐洲考察經(jīng)歷，世界日記90后創(chuàng)始人陳小斌依舊難掩內(nèi)心的振奮。

（世界日記副總在德國(guó)慕尼黑偶遇產(chǎn)品用戶(hù)）

2020年，已沖上國(guó)內(nèi)某電商平臺(tái)媽咪包類(lèi)目TOP1的陳小斌，做出了一個(gè)令業(yè)內(nèi)震驚的決定——關(guān)閉了世界日記在國(guó)內(nèi)的最后一家電商店鋪，全面轉(zhuǎn)型亞馬遜跨境業(yè)務(wù)。在他看來(lái)，雖然海外用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求更加嚴(yán)苛，成本壓力也較大，但歐洲存在著令人驚喜的價(jià)值洼地，尤其是箱包等品類(lèi)的天花板更高�；�于這樣精準(zhǔn)的商業(yè)洞察，陳小斌毅然選擇All IN亞馬遜。

如今，這個(gè)從廈門(mén)起家的箱包品牌，在歐洲站已然闖出了一片屬于自己的新天地：年銷(xiāo)突破5億元，多款產(chǎn)品在歐洲站名列前茅，甚至一度登頂亞馬遜德國(guó)站母嬰大類(lèi)目榜首。今天，我們便來(lái)深度對(duì)話(huà)陳總，解碼其如何從一名跨境新兵，成長(zhǎng)為歐洲站的強(qiáng)力“突圍者”。

時(shí)間倒回2013年，彼時(shí)，陳小斌還在國(guó)內(nèi)電商領(lǐng)域摸爬滾打。一次偶然的機(jī)會(huì)，他通過(guò)一位做亞馬遜的朋友了解到：“跨境電商增速驚人，新賣(mài)家成長(zhǎng)起來(lái)非�？臁！� 這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓他嗅到了新機(jī)遇。2014年，陳總參加了廈門(mén)市首屆跨境電商培訓(xùn)，從零開(kāi)始學(xué)習(xí)亞馬遜運(yùn)營(yíng)、海外公司注冊(cè)等知識(shí)。次年，陳總正式進(jìn)軍亞馬遜，但開(kāi)局卻并不順利。

最棘手的當(dāng)屬選品困局。面對(duì)歐美消費(fèi)者迥異的審美以及消費(fèi)習(xí)慣，國(guó)內(nèi)原有的產(chǎn)品款式往往“水土不服”，加上又缺乏專(zhuān)業(yè)人才指導(dǎo)。陳總坦言，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)都很茫然，只能硬著頭皮“摸著石頭過(guò)河”。

陳總很快意識(shí)到，與其在審美偏好上鉆牛角尖，不如從功能剛需切入。于是，陳總開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行功能性迭代，比如添加防水設(shè)計(jì)、增強(qiáng)透氣性等，這些看似細(xì)微的改進(jìn)，恰好擊中了海外消費(fèi)者“實(shí)用主義至上”的痛點(diǎn)。

2016年，當(dāng)亞馬遜后臺(tái)數(shù)據(jù)曲線(xiàn)持續(xù)攀升，投入產(chǎn)出比遠(yuǎn)超預(yù)期時(shí)，陳總懸著的心終于落地。事實(shí)證明，“跨境這條路，我們算是走對(duì)了�！币舱�因?yàn)槿绱耍�隨著國(guó)內(nèi)電商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，2020年，陳總毅然關(guān)閉了所有國(guó)內(nèi)店鋪，All IN亞馬遜。

和很多跨境賣(mài)家一樣，陳總?cè)腭v亞馬遜，首先選擇的是需求體量較大的美國(guó)站，隨后借助美國(guó)站已驗(yàn)證的策略快速拓展至歐洲站。在陳總看來(lái)，歐洲作為全球第三大電商市場(chǎng)，實(shí)力與潛力并存，且消費(fèi)者對(duì)功能性創(chuàng)新產(chǎn)品的溢價(jià)接受度更強(qiáng)，因此他很看好世界日記在歐洲站的前景。并且，陳總還做出了一個(gè)大膽而前瞻的決策——一鍵同步開(kāi)啟歐洲全站點(diǎn)。這一決策背后藏著兩重商業(yè)智慧：

一方面，避免過(guò)度依賴(lài)歐洲站某站點(diǎn)，分散政策、物流等不可控因素帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里；

另一方面，通過(guò)歐洲全站點(diǎn)覆蓋，可以快速?gòu)?fù)制成熟品類(lèi)的成功經(jīng)驗(yàn)，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品觸達(dá)更多消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)“爆款多點(diǎn)爆發(fā)”。

在成功邁出跨境第一步后，陳總深知，歐洲這片廣闊天地，雖機(jī)遇無(wú)限，卻也暗潮洶涌。要想在這里站穩(wěn)腳跟絕非易事，必須打造一道堅(jiān)固的跨境護(hù)城河，才能實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。為此，陳總在加強(qiáng)供應(yīng)鏈與物流，以及如何實(shí)現(xiàn)合規(guī)化運(yùn)營(yíng)方面下足了功夫。

歐洲站是品質(zhì)的試金石，更是供應(yīng)鏈的競(jìng)技場(chǎng)。陳總的底氣，很大一部分源于他對(duì)供應(yīng)鏈的深度重構(gòu)。一方面，陳總深耕包袋行業(yè)十余年，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；另一方面，陳總與5家優(yōu)質(zhì)外貿(mào)工廠(chǎng)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中，他會(huì)為工廠(chǎng)提供全方位的策劃和管理支持，涵蓋產(chǎn)品調(diào)研、稅務(wù)管理等諸多方面。

在物流方面，陳總更是展現(xiàn)出了自身的智慧與謀略，他借助“雙邊入倉(cāng)+Pan-EU”的組合拳實(shí)現(xiàn)“完美FBA”，輕松將商品賣(mài)至歐洲9大站點(diǎn)。據(jù)陳總介紹，通過(guò)這一方式他可將庫(kù)存存放在離買(mǎi)家更近的運(yùn)營(yíng)中心，不僅配送時(shí)效縮短至1-2天，還能節(jié)省不少配送費(fèi)用，銷(xiāo)量提升約3-5倍。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)一直是跨境物流管理中的一大重點(diǎn)，針對(duì)此難題，除了借助亞馬遜的物流工具外，陳總還基于品類(lèi)季節(jié)性波動(dòng)規(guī)律、同類(lèi)目商品歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)增量預(yù)測(cè)等，構(gòu)建了一套多維度的備貨預(yù)測(cè)體系。據(jù)陳總介紹，其對(duì)備貨數(shù)量的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率已穩(wěn)定在75%-80%。

在具體執(zhí)行中，陳總每月都會(huì)制定未來(lái)五個(gè)月的銷(xiāo)量規(guī)劃，并且每周還會(huì)召開(kāi)復(fù)盤(pán)會(huì)，對(duì)比實(shí)際銷(xiāo)售與預(yù)測(cè)值的偏差，同時(shí)根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)調(diào)整下周的走貨量。這種短平快的周轉(zhuǎn)模式，使得世界日記的庫(kù)存滯銷(xiāo)率遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

歐洲站點(diǎn)眾多，產(chǎn)品想要順利上線(xiàn)，就需盡快完成不同國(guó)家的合規(guī)申請(qǐng)，對(duì)此，陳總一直將合規(guī)工作擺在首位。

陳總坦言，合規(guī)工作確實(shí)繁瑣且成本不低，但正是這些“門(mén)檻”篩選出了真正有實(shí)力、有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的賣(mài)家。世界日記早在2019年就完成了歐洲主要國(guó)家的全面合規(guī)布局，這讓他們?cè)诤髞?lái)各國(guó)政策收緊時(shí)，依然能夠保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，而部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則因合規(guī)問(wèn)題被迫退出市場(chǎng)。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)同樣是陳總攻克歐洲站的核心密碼，它貫穿于世界日記經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，從組織模式到服務(wù)體驗(yàn)，都體現(xiàn)了陳總這位“細(xì)節(jié)控”對(duì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的極致追求。

陳總采用了店鋪“自負(fù)盈虧”的模式，讓每個(gè)分店都成為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體。這種模式賦予了員工更大的自主權(quán)和決策權(quán)，使其真正與公司的利益捆綁，極大地提升了團(tuán)隊(duì)的積極性和穩(wěn)定性。每個(gè)負(fù)責(zé)人都會(huì)積極思考如何提高店鋪的業(yè)績(jī)，降低成本。例如，他們會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。

為實(shí)現(xiàn)更精細(xì)化的本地運(yùn)營(yíng)，陳總組建了一支超過(guò)50人的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并為歐洲各大站點(diǎn)都配備了獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)人員，即便是荷瑞波比等小語(yǔ)種站點(diǎn)也不例外。這些運(yùn)營(yíng)人員不僅精通當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，更熟悉當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣，在店鋪設(shè)計(jì)、A+頁(yè)面、售后服務(wù)等維度均做到有的放矢。

以A+頁(yè)面為例，陳總會(huì)通過(guò)豐富的圖片、文字和視頻展示，讓消費(fèi)者更全面地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。比如，在展示媽咪包時(shí)，A +頁(yè)面會(huì)詳細(xì)介紹媽咪包的功能分區(qū)、材質(zhì)特點(diǎn)、使用場(chǎng)景等信息，還會(huì)展示不同膚色的寶媽使用媽咪包的照片，增強(qiáng)消費(fèi)者的代入感。

據(jù)陳總介紹，經(jīng)過(guò)精細(xì)化打磨的A+頁(yè)面，每提升0.1分評(píng)分便會(huì)帶動(dòng)轉(zhuǎn)化率提升7%以上。這種極致的運(yùn)營(yíng)思維，讓世界日記在競(jìng)爭(zhēng)激烈的箱包賽道，成功將服務(wù)體驗(yàn)轉(zhuǎn)化為品牌溢價(jià)，贏(yíng)得了更多歐洲消費(fèi)者的青睞。

在歐洲這片充滿(mǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的商業(yè)版圖上，新手賣(mài)家層出不窮。分享的最后，陳總也總結(jié)了自身的跨境經(jīng)驗(yàn)，為想要入駐歐洲站的新手賣(mài)家們提供參考：

爆款產(chǎn)品萬(wàn)變不離其宗，繞不開(kāi)用戶(hù)需求。賣(mài)家想要在歐洲大賣(mài)，不妨憑借過(guò)往跨站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步掘歐洲人的生活方式和真實(shí)訴求，如此一來(lái)，便能快速鎖定共性需求，減少重復(fù)試錯(cuò)成本。

例如，有歐洲用戶(hù)評(píng)論一款寵物地墊的防水性比較差，于是陳總基于北美站對(duì)寵物產(chǎn)品功能升級(jí)的洞察經(jīng)驗(yàn)，迅速聯(lián)合家紡工廠(chǎng)，深入研究歐洲家庭使用場(chǎng)景和需求，將其替換為具有更強(qiáng)防水性能和質(zhì)感的新型面料，同時(shí)優(yōu)化了地墊的設(shè)計(jì)，使其更加符合歐洲家庭的裝修風(fēng)格。這款經(jīng)過(guò)認(rèn)真打磨的寵物地墊上架后，迅速獲得了歐洲消費(fèi)者的認(rèn)可，銷(xiāo)量一路飆升。

在亞馬遜，各種促銷(xiāo)活動(dòng)是提升銷(xiāo)量和品牌知名度的重要契機(jī)。新賣(mài)家要善于利用這些大促活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)品牌破圈與銷(xiāo)售突破。

例如，在2020年黑五期間，陳總參加了一場(chǎng)限時(shí)秒殺活動(dòng)。通過(guò)提前的預(yù)熱宣傳、優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面、制定價(jià)格折扣等措施，吸引了大量歐洲消費(fèi)者的關(guān)注。在秒殺活動(dòng)開(kāi)始后的兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，銷(xiāo)量就突破了1.5萬(wàn)件，產(chǎn)品迅速售罄。此外，在母嬰包品類(lèi)的推廣中，世界日記也抓住了大促的機(jī)會(huì)，通過(guò)制定個(gè)性化的促銷(xiāo)方案，讓母嬰包一舉沖至德國(guó)大類(lèi)目TOP1。

對(duì)于新賣(mài)家而言，歐洲站的新興站點(diǎn)（荷蘭、瑞典、波蘭、比利時(shí)、愛(ài)爾蘭站）潛力非凡，尤其今年上線(xiàn)的愛(ài)爾蘭站，消費(fèi)潛力和增長(zhǎng)空間都有較大的前景，非常值得關(guān)注。

此外相較成熟站點(diǎn)，這些新興站點(diǎn)不僅競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，而且在物流方面也十分便利。賣(mài)家無(wú)需單獨(dú)入倉(cāng)，也無(wú)需額外VAT稅號(hào)，就能共享德、法、意、西的庫(kù)存，而且從FBA德國(guó)倉(cāng)配送至荷蘭/瑞典/比利時(shí)，法國(guó)FBA倉(cāng)配送至比利時(shí)的訂單，均可享受本地配送費(fèi)優(yōu)惠，可以節(jié)省不少運(yùn)營(yíng)成本。

陳總強(qiáng)調(diào)，對(duì)于新賣(mài)家而言，歐洲的電商潛力遠(yuǎn)不止成熟站點(diǎn)，新興站點(diǎn)的增勢(shì)更是不容忽視。隨著愛(ài)爾蘭站的上線(xiàn)，陳總計(jì)劃今年內(nèi)開(kāi)通這個(gè)新站點(diǎn)，致力于將其打造為新的增長(zhǎng)極。

在歐洲站，新手賣(mài)家要想取得長(zhǎng)久的成功，必須堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，贏(yíng)得消費(fèi)者信任。同時(shí)，新賣(mài)家需要密切關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，選擇更具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品，并制定合理的銷(xiāo)售方案和備貨計(jì)劃，以搶占先機(jī)。

尤其是在物流和合規(guī)方面，建議入局歐洲站的新賣(mài)家從一開(kāi)始就做好長(zhǎng)遠(yuǎn)性布局：

合規(guī)方面，應(yīng)盡早完成英、德、法、意、西VAT+GPSR+EPR的申請(qǐng)工作，并同步開(kāi)啟荷、瑞、波、比、愛(ài)GPSR+EPR的相關(guān)準(zhǔn)備，避免影響后續(xù)的合規(guī)運(yùn)營(yíng)；

物流方面，則可通過(guò)“雙邊入倉(cāng)+Pan-EU”的方式達(dá)成完美FBA，讓產(chǎn)品可以售至歐洲10大站點(diǎn)，并享受時(shí)效快、費(fèi)用低的本地配送。

從媽咪包到全品類(lèi)包袋，從廈門(mén)本土品牌到歐洲全站點(diǎn)多點(diǎn)開(kāi)花，陳小斌的跨境歷程為賣(mài)家們揭示了一個(gè)道理：當(dāng)出海進(jìn)入深水區(qū)，唯有在一開(kāi)始就打好基礎(chǔ)，構(gòu)建合規(guī)穩(wěn)固、物流高效的運(yùn)營(yíng)體系，并通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不斷打磨產(chǎn)品與體驗(yàn)，才能真正打開(kāi)歐洲的增長(zhǎng)密碼，在這片價(jià)值洼地中，掘出屬于中國(guó)品牌的“真金”。

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